Ответ лежит на поверхности. Качественный отдел продаж –  гарантия стабильного роста предприятия.

Это история о том, почему продавцов нужно нанимать всегда, особенно сейчас.

В чем суть?

В вашей компании должен быть налажен постоянный процесс найма продавцов (и не только продавцов, кстати). Это должно быть так же естественно, как уборка в офисе или обновление компьютеров.

Нанимать нужно всегда: всегда висит вакансия, всегда приходят анкеты, всегда собеседуете людей. Когда находите кого-то толкового — принимаете, включаете в работу.

Как следствие, должен быть налажен и процесс увольнения. Каждый квартал или полгода увольняйте того, кто расслабился и работает заметно хуже других.

Почему это будет работать?

Такая система жизнеспособна, потому что:

  • она мотивирует продавцов работать, потому что тех, у кого нет результатов – увольняют. В отделе продаж появляется дух соревнования и здоровая конкуренция. Заодно появляются статистики и различные показатели, по которым оценивается эффективность продавцов;
  • она заставляет руководителя смотреть на бизнес НЕ КАК на теплую семью и дружный коллектив, а как на систему. Сразу появляется потребность в систематизации, создании какой-то структуры обучения, в налаживании документооборота. Бизнес оздоравливается сам собой;
  • клиенты, которым не нравилось обслуживание или которые «зависли» со старым (и ныне уволенным) менеджером, могут вновь активироваться. Например, им не нравилось работать с назойливым Иваном, Ивана уволили, а добрая Маша их очаровала.

Что мешает внедрить?

Есть три типичных барьера, из-за которых внедрение кажется сложным.

  1. Миф о «дружной команде» — дескать, чем дольше менеджер работает в компании, тем он ценнее, поэтому никого увольнять нельзя. Так вот, менеджеры действительно со временем становятся ценнее, но не все. У кого-то результаты растут. А от кого-то как не было толку, так и не стало.

Они могут у вас работать десятилетиями. Вам нужно избавляться от тех, кто 10 лет топчется на месте или не дает результатов. Свято место пусто не бывает. Лучше нанять эффективного менеджера и не кормить «хорошего парня без результатов».

  1. Миф о «грызне» — мол, если вводить соревновательные элементы, менеджеры перестанут относиться друг к другу душевно и с пониманием.

Душевно и с пониманием они должны относиться к клиентам. К семье. К родителям. А на работе они должны делать дело. То, что один другого угощает тортиком и они ходят за ручку в курилку, еще не значит, что они хорошо продают.

  1. Миф о «текучке». Вроде как, если у компании часто меняются кадры, то в ней не формируются знания и традиции, качество работы падает и т. д. Это неправда.

Дело не в текучке. Знания компании должны накапливаться в системе хранения знаний — стандартах, регламентах, правилах работы, внутренних курсах и учебниках.

Если единственный источник знаний — это люди, то бизнес неустойчив. Если вас завтра кинет самый квалифицированный сотрудник, вас не должно это расстраивать и вышибать из колеи. Его знания и опыт должны остаться в компании в виде тщательно и подробно написанной должностной инструкцией.

Неважно, сколько человек знает и какой у него опыт, сколько он проработал и какую роль играл — всегда будьте готовы к тому, что завтра он положит вам на стол заявление «по собственному желанию».

Поэтому сосредоточьтесь не на том, чтобы накачивать отдельных суперзвезд знаниями, а потом трястись над их увольнением или уходом, впадать зависимость от них.

Резюме

Стройте систему — чтобы любой, более-менее вменяемый продавец,  мог  у вас стать крутым. А для этого нужно постоянно нанимать новичков. Тех, кто не тянет – увольнять. Писать обучающие материалы, должностные инструкции, передавать успешные действия и делать все эти приятные вещи, которые входят в задачи руководителя. НО НАЙМ ДОЛЖЕН БЫТЬ ПОСТОЯННЫМ.

Если у вас мощный отдел продаж – то проблемы с доходом решаются сами по себе.

Но есть одна тонкость – не нужно заниматься просеиванием рынка труда и перебором кандидатов. При добыче алмазов перемывают 4 тонны руды в поисках 12 грамм камней! Не занимайтесь тем же самым!

Эта схема будет замечательно работать, если в компанию будут наниматься СРАЗУ изначально эффективные люди.

Рекомендуем!  Ипотека в силу закона: понятие и виды ипотечного кредитования